| 啤酒旺季要有正确的销售策略 |
| 发布日期：2008年08月27日 消息来源：中国食品招商网 作者：史泽远 阅读 553 〖 大 中 小
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中国糖酒网-啤酒旺季要有正确的销售策略
啤酒是一种具有明显淡旺季的快速消费品，在啤酒销售旺季里如何把握好销售机会，完成公司制定的销售计划和任务，创造更多的利润和价值，是我们销售工作者要认真面对的问题。
一、把握好机会。随着啤酒消费需求在旺季的增长，需求的拉动也为啤酒企业创造了更多的市场机会，我们首先要在前期的工作基础上要把握好属于自己的机会：
1、通路机会。经销商是我们合作的伙伴和市场运作的实施者，经销商的配合情况一定程度上决定了我们市场运作的成败，特别是旺季到来的时候，我们更要认真梳理并掌控我们的经销商，让我们的经销商把最大的热情和实力发挥出来，完全投入到市场的运作中去。要认真分析和经销商合作中的情况：前段时间的合作经销商是否赢利？我们的服务是否周到？销售政策是否优惠？自己的市场收益是否达到预期？合作伙伴今年的支持力度如何？经营的品种是否能够满足市场新的需求？合作是否愉快？下一步合作是否有信心？是否需要重新选择合作伙伴？ 这要求将我们的经销商像参赛运动员一样到比赛日将状态调整到位，来迎接销售旺季的到来。
2、需求机会。啤酒消费日益出现多样化和个性化的特征，不断创造新的消费需求，也为企业创造了更多的市场机会。如纯生啤酒、小麦啤酒需求量的增长等。准确和迅速抓住市场需求变化，及时制订调整产品结构和新产品开发计划，利用产品和包装的差异化，来满足消费者的需求，并抢先于竞争对手。
3、终端机会。啤酒消费需求的快速增长使终端店的啤酒销量日益增长，终端店在旺季开始重视啤酒的销售。终端店要考虑的是选择新的啤酒品牌经营还是经营原来的品牌？是否增加新的品牌？是否增加新的品种？同时在每一个城市几乎每天都有大量新的餐馆店、便利店开张，哪种啤酒最好销？哪些品牌的啤酒质量好、服务好、利润高？这都为啤酒企业扩大终端辐射面，增加终端店数量提供了绝好的好机会。
二、加强网络合理建设，建立高效的服务体系。辐射面广、物流速度快、关系紧密的通路是营销成功的基本前提，所以啤酒企业首先要对营销通路进行重新整合。根据市场竞争形式和市场发展趋势，对现在的通路进行评估，并据此制订详细可行的通路整合方案。通路整合应遵循的指导思想是：
1、通路扁平化。减少三级批发商数量，合理保留二级数量，增加终端数量。加强“企业――一批――终端”通路模式和“企业――终端”通路模式的建设。
2、通路成员关系紧密化。企业要加强与一批商的关系，一批商要加强对二级和终端的管理和控制，以利益为前提建立紧密的战略伙伴关系。
3、物流速度高效化。产品要比竞争对手在第一时间内到达终端，到达消费者面前，凭得是物流的速度。产品不是停留在经销商手中，而是靠经销商的分销职能，将产品快速到传递到下一次经销商手中，直消费者手中。企业要帮助一批商，一批商要帮助二批商提高配送能力，在人员和运输车辆上给予必要的支持。
三、要进行合理占仓。通过在旺季的占仓使经销商库存量迅速增加，而且难以在短期内消化完，这样经销商要实现预期利润就必须与企业紧密合作，有利于加强对经销商的控制能力。但在占仓时绝对不能盲目，必须根据经销商的经营实力，控制合理的占仓量，不能因占仓而导致产品库存时间过长出现内在变质，外观损坏等影响销售的不良后果。另外，我们要在旺季要利用促销政策等手段要对终端场所进行合理的占仓，让竞争对手在终端场所无法趁虚而入，起到阻击竞品的作用 。
四、要确保有稳定的价格。价格的稳定对于啤酒销售过程来说是十分重要的，价格的稳定才能保证市场的稳定。特别是在旺季里不能为了销量而采取直接降价的策略。也绝不允许经销商因其它的促销形式而增加了利润空间而私自降价出货。这样非常容易引起不同经销商之间、不同区域市场之间价格差异，倒酒窜货也会由此而产生。所以啤酒企业在这一时间加强对经销商的价格管理非常重要，在制订促销政策时，一定要明确规定经销商不但要在进货量上达到要求，还在企业规定的价格范围内销售才能享受促销优惠。
五、提高覆盖率。提高产品的市场覆盖率是打开旺季销售局面的必要保障。提高覆盖率就提高了品牌对终端商和消费者的影响力，刺激了终端商的销售积极性，也刺激了消费者的消费欲望。一批要尽可能快速地将库存的产品向二级商和终端商分销，使产品在终端的覆盖率得到快速的提升。但覆盖率也不是越高越好，企业最终追求的是市场占有率，要根据经销商对终端的控制和管理能力，终端商的销售能力进行科学铺货，提高覆盖率的有效性。
六、要制定科学的促销政策。我们一定要根据市场的发展和需要制定出合理的促销政策，促销政策的制定一定要分清对象和要有时效性，是针对终端场所的促销我们就要讲求压货数量，针对消费者的促销我们要注重开瓶率的提高，同时要明确在时间段内的促销，切不可造成无限制的促销和变相降价。另外，我们要严格禁止那些力度过大的促销造成的促销死现象。
七、加强市场的调控与管理。旺季的到来，使得啤酒的销量会有很大的提高，这就更需要加强市场的调控和管理，在充满风险和变数的市场上降低风险，确保市场健康而快速发展。这一时期的调控和管理应当是全过程、全方位的，不仅要从战略的高度做好宏观调控，诸如营销思路的制订、市场的布局的确定、营销资源的配置等，还要从战术的角度加强过程管理，诸如各区域、营销人员、经销商任务的分配，经销商分销能力的动态评估，营销人员绩效考核，终端铺货与理货监控等。
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