| 做开小区域市场，要念好“三部经”（下） |
| 发布日期：2008年08月01日 消息来源：糖烟酒周刊 作者：王奚若 阅读 529 〖 大 中 小
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中国糖酒网-做开小区域市场，要念好“三部经”（下）
第三部，念好渠道控制“经”
1、产品“联姻”：
在一级经销商的选择上，A公司一般只选择当地实力较大的酒水经销商，因为他们明白酒水行业的开拓、维护成本巨大，如果实力不足，根本不足以快速、充分开发区域市场，不可能选择小的经销商（可能比较听话）让其在经销过程中逐步开发、逐步发展，因为市场不等人。
但A公司遇到一个尴尬的问题，有的待选经销商在经销竞品的产品，因其实力大、经销品种多对新的品牌不甚感兴趣，同时还提出许多经销条件。对此，A公司除了用利益、前景、规范的营销政策等来吸引经销商外，根据他们还代理其它酒水品种而自己的经销品种不冲突，主动提出交换产品经销。
此举实现双赢，既丰富了双方的经销品种增加了收入，又加强了与双方的关系来往和利益纽带，相互督促，相互制约，最终这些经销商纷纷降低谈判筹码来经销B葡萄酒，因此打开了这些区域市场的大门。
2、倒做渠道
在分销市场的前期开发上，A公司采用倒做渠道的方式进行超前投入。
在一些竞争对手侧重投入而竞争激烈的重要分销市场上，分销商的实力有限或思路落后，开拓市场不力，针对此，A公司采用倒做渠道的方式，在市场开发的前几个月，联合分销商直接针对终端进行终端促销和终端买断，在费用分担上，要求分销商每瓶保留5元利润将其余市场推广费用全部由自己承担，待市场启动后再交还给当地分销商运作。这种倒做渠道的方式分析下来，A公司多半可能是亏损的，但他们仍坚持投入。因为A公司明白，做市场就如同“逆水行舟，不进则退”，如果市场被竞争对手占去主要份额，不仅以后的市场更难做，但仅让分销商自己前期投入则会因为无利润丧失信心而无心经销，而重新开发经销商则会因为价格透光、遗留问题等难以继续操作，只有保住分销商的市场和经销信心，才会有以后分销商的支持配合和市场增长，而今年的投入也可以在以后收回。
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