| 保证金该不该收？ |
| 发布日期：2008年05月17日 消息来源：糖烟酒周刊·食品版 作者：阿龙 阅读 587 〖 大 中 小
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中国糖酒网-保证金该不该收？
“收我的保证金干嘛？明摆着是不信任我嘛”“为什么不收？你要捣乱我怎么约束？”关于保证金，厂商双方各有各的说法，而探讨也从这里开始……
保证金制度是厂商之间永远回避不了的问题。据记者了解，在目前的食品行业，大品牌企业都在收取保证金，多则二三十万乃至百万，少则五千或者一万。保证金是为了保证什么？起的作用又是什么？厂家没说明白，经销商更是一头雾水。在调查中，某企业负责人非常直接的对记者说，能收的钱为什么不收？至于为什么收，他没有说。而与此同时，另一位熟识的经销商也明白无误的告诉记者，凡是收保证金的品牌一概不做。这样看来，矛盾似乎是不可调和的，这样的厂商也似乎一辈子都不会有合作机会了。
我们坚信，所有矛盾都差一层窗户纸，包括这视同水火的保证金问题。今天，就让我们来捅一捅它，看看这个保证金到底该不该收。
收保证金是为了防止窜货，但是经销商认可这个说法吗？一边是想用适当的制约来解决随时出现的问题，一边又是不愿被约束的平等主义者，谁都不愿损失利益。在这一刻，收不收保证金就成了利大于弊还是弊大于利的辩论。
为什么收保证金？
广东嘉信商贸孙大海：我觉得企业收保证金就是仗势欺人，你看收保证金的大部分都是品牌企业，他们觉得自己品牌畅销，就应该对经销商有所要求。收保证金的目的是什么？就是首先创造一个不平等的对话地位，让经销商受控于厂家，仰着头跟厂家谈判，这种情况下你经销商还敢有什么非分的要求吗？不能了，你就乖乖的听话吧，人家说一年完成多少任务你就得完成，人家说你窜货，你就得被罚钱。另外，我觉得厂家收保证金也是留着自己用的，借保证金为名，抢占经销商的资源，对于中小规模经销商来说，甚至会影响他们的操作能力。我觉得，保证金给经销商带来了很大风险。
杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部张云峰：孙经理有点偏激啊，其实企业收保证金也是迫不得以，首先，厂商双方缺乏足够的信任，尤其是初次合作的厂商之间。很多时候厂家把产品和市场都压在了一个经销商身上，怕的就是经销商的突然变故，这时候有一个保证金可以让厂家心里踏实一点；其次，就是为了防止窜货，毕竟企业的经销商多了以后，难免会出现一些不规范的行为，有了保证金压着，经销商就会有所顾及，这也就间接规范了经销商的市场行为。当然，孙经理说的“留着自己用”，也是有的，很多厂家就是靠经销商的这些保证金来盘活自己的资金链，进而很好的安排生产以及宣传推广活动。其实说到底，这些费用都是利用起来用在经销商身上了。
窜货到底应该由谁来负责？从哪里下手？经销商一针见血道出了根本。但是厂家认为这与保证金并不冲突，相反，它们认为收取保证金恰恰是防止窜货链条上的重要一环。
不收行不行？
福建晋江阳光商贸刘春和：治理窜货是厂家的行为，根本不是收点保证金就能解决的。窜货的发生很大一部分原因是厂家管理不完善，要么是强制压任务的原因，要么是市场管控有问题，这些都需要厂家从自身出发，去市场上解决问题。你说你收我点保证金就能保证经销商不窜货了？这明显是头痛医头、脚痛医脚的庸医做法。
江苏味和汤业营销总监于长春：收保证金解决不了窜货的问题，但是至少，它可以有效牵制和约束某些经销商的行为。比如发生窜货行为以后，我们可以追查窜货的经销商，对他进行批评教育，乃至处罚，因为有保证金在我们这里，所以他会有所顾及，根据要求改正他的不良行为，但是如果没有保证金制度，即使我们查到了窜货的经销商也无法对他进行处罚和教育，这时，市场就更加不好管理了。当然，我们也知道窜货的根源在于企业的管理缺失，所以很多厂家也在尽力完善管理，但这不是一天两天就能解决的。治病，要治本也要治标，少哪个都会出问题。
在经销商看来，保证金原本就是一个多余的东西，就好像天平上一个外来的砝码。但是在厂家看来，收不收保证金已经不是利益层面的东西了，它更多是责任、信心，以及目标一致、前赴后继的决心。
收了对经销商有什么好处？
江苏味和汤业营销总监于长春：正像张经理刚才说的，一两万块钱，放在经销商手里起不了多大作用，但是如果厂家把这些钱整合起来，那就可以更好的为经销商铺铺路，比如生产环节的加强、广告投放、市场推广活动等。另外，收保证金也是一个互相保证的过程，你交了保证金说明你对企业放心，企业收了你的保证金也说明他信任你了，厂商双方的隔膜消失了，合作起来才会更加默契。成为利益共同体以后，厂家会更多为经销商着想，尽量多的提供支持和帮助，而经销商也会有一种主人翁的精神，大胆的提出意见和建议，同心协力开拓市场，其实说到底，保证金可以让厂商之间的关系更加紧密。
石家庄冀恒达商贸李占杰：做一些品牌代理的时候，很多经销商都交了保证金，我也跟着交了，没办法，毕竟咱们规模不算大，没有太强势的话语权，你只能听人家厂家的。不过像我代理的这些品牌的企业都规模很大，信誉上有得保证，给就给吧，小品牌的厂家它还不敢收呢。另外，厂家每年会拿出高于银行利率的利息来回馈给我们，就当存银行了，最关键的是，厂家收的保证金也不多，万把块钱的，多了我就承受不起了。
中国式论题的最大特点是，最后总要以中庸的方式结束。我们也不例外，这不是八股思想作怪，而是观点太过多样，问题又太过复杂。好品牌不做可惜，做吧得交钱，不交会后悔，交多了要骂娘，所以我们只好问一下：交多少您能接受？
保证金收多少合适？
福建晋江阳光商贸刘春和：收多少我觉得都不合适，这不是多少钱的问题，关键在于一旦交了保证金就破坏了平等合作的关系，说明你企业不信任我。厂商之间合作本来就该是平等的关系，我能代理你品牌就说明我相信你能做成功，而你选择我也是相信我能帮你把市场打开，这时候如果再横空多一个保证金的话，就让经销商接受不了啦。反正从我的角度来说，一旦厂家收取保证金，那么合作就免谈了。
杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部张云峰：有些企业收取的保证金动辄十几万，二三十万，但是做代理的经销商依然很多，这说明经销商真正能从这些品牌上得到利益，而且相比这些保证金来说，利益要大的多，所以我觉得经销商不应该把注意力放在保证金上面，而是应该关注产品是否真的有潜力。自信的企业才敢收保证金，你必须承认这一点。现在很多企业收保证金已经少了很多，基本维持在5000到2万元之间，这其实就是意思一下，厂家需要你做一个保证，证明自己真的有信心来做好这个产品，毕竟厂家的精力和家当都在这些产品上面，他也不会贸然选择没信心和不敢下注的经销商。如果你看好这个品牌，那这点保证金又算什么？
潍坊市鑫泉森经贸有限公司贾慧：我觉得交一万左右我还是能接受的，毕竟好品牌不好找，能代理一个就有一个做大的机会。小经销商不比大经销商，可以大声说话，气喘的粗。我们现在需要抓住一切机会做大做稳，这样才有资格去跟厂家要求什么，才能像大经销商那样，说要保证金的不做。所以我目前的想法是，有潜力的品牌对我们很重要，比这一两万的保证金重要的多。
记者手记：关于保证金该不该收的问题，我们探讨的并不深入，因为这个问题基本是没有道理可言的。厂家有实力，他就要收，经销商有实力，他就能抗争。因为规模在那摆着，所以这两家说话底气都很足，并且各不想让，这里面惟独不敢生气的是那些中小规模的经销商，即使明摆着保证金是在欺负人，他们也必须交，因为他们知道，如果不舍小存大，以后你连抗争的机会都没有。也正是基于这样一种情况，所以，在讨论陷入僵局的时候我们换了一个思路，问问交多少保证金是经销商朋友能够接受的，什么时候交是厂家能够宽限的？记者认为，解决一切“顶牛问题”的最好办法就是各退一步，很多时候你先退了，对方会退的更多。
对抗式的辩论消失了。经销商心平气和的说厂家适当收取保证金可以是可以理解的，厂家立刻表态，会适当的减少保证金数额，并坦言经销商什么时候交保证金可以另行商量。江苏味和汤业于总说，只要你信任我们产品，哪怕一年以后再交也没问题。
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