| 多家还是独家，经销商要摸着肚子吃饭（上） |
| 发布日期：2008年05月17日 消息来源：糖烟酒周刊·食品版 作者：阿龙 阅读 886 〖 大 中 小
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中国糖酒网-多家还是独家，经销商要摸着肚子吃饭（上）
电视剧《亲兄热弟》里面有个老实巴交的于大海，他整天挂在嘴边的话是“有多大能耐吃多大饭”。这句话朴实的近乎消极，但是却真实道出了赚钱能力与个人实力的关系。厚道的老大做着擦洗抽油烟机的小零工，仨兄弟瞧不上，但是当老大去老二的建筑队做监工时，却搞的鸡飞狗跳；同样，当渐露羽翼的老四蹲在垃圾场刨垃圾的时候，我们发现他闲置了大把的精力和能力，不出所料，没过多久老四就离开垃圾场开了自己的公司。
这个故事告诉我们，个人实力是需要与工作难度匹配的，能力低于工作难度，会让你手忙脚乱，能力高于工作，个人无法进步。进入我们今天的讨论话题，经销商做代理，选择多家代理还是独家代理？说到底，这个话题的关键不在于哪种模式更能盈利，而是经销商的实力与哪种模式更匹配，也就是说，面对满桌子的菜肴，你能吃多少的问题。
多家代理，竞争搞活市场
多家代理是现代食品企业普遍采用的一种形式，这种形式的特点是渠道精耕细作，力求产品覆盖到位。既然是要精耕渠道，那么厂家对经销商的要求就会有所侧重，不求大，但求精；不求实力但求专业。就目前中国食品行业现状来看，还没有出现哪支销售团队能够实现区域的渠道垄断，进而达到厂家的覆盖要求。“所以才需要分渠道寻找代理商，做KA卖场的，做流通的，做特渠的，彼此之间不要有太大的冲突，这样既能保证产品覆盖率，也能实现渠道的精挖细作。”安阳健丰有限公司营销总监郭志杰告诉记者，如果厂家的产品线足够丰富，而品类之间的层次又很分明，那么分渠道代理就变得尤为重要。以健丰的系列饼干来举例，金健丰等产品是主做商超渠道，熊仔饼走流通，而虹猫蓝兔则主做校园店，渠道划分非常明确，对经销商的需求也有很大不同，单个经销商，已经无法满足厂家对于渠道深耕的要求。
很多食品企业，包括海天等知名品牌在操作上实施了由独家代理到多家代理的转变，就是基于渠道深耕的考虑，也取得了不错的效果，当然，它也伤害了一部分经销商的利益。“但是从长远来看，多家代理为经销商赢得了更大的市场空间，这个意义远比单一经销商获利要大的多。”健丰郭志杰的这句话为我们展现了厂家的第二个理由，食品企业选择多家代理的形式是为了促进竞争，让竞争来给产品赢得更大的市场。保定新杰出商贸有限公司总经理雷俊杰认为，有竞争才能进步，如果某一品牌在区域市场只有一家代理商，那么他的业绩就没有衡量标准，而市场究竟有多大潜力也很难判断。因此，要想让市场活起来，必须有鲶鱼的存在，而这个鲶鱼就是竞争对手，没有鲶鱼的市场永远是死气沉沉的，不利于厂家深层次开拓，也不利于经销商的进步。
对厂家来说，在厂商合作上更青睐于扁平化的管理，换句话说，要想做细市场，它必须采取多家代理的形式，这种模式可以更全面，更深入的打开市场，同时也给市场带来了竞争和活力。很多扁平化程度不够的企业会允许窜货，乃至鼓励部分区域窜货，就是为了更好的搅活市场，刺激经销商。
独家代理，一口吃个胖子？
中国食品产业的现状告诉我们，多家代理作为一种行之有效的渠道精耕方式，将在中国食品行业存活很长一段时间。但是经销商的发展趋势又告诉我们，随着规模化和专业化发展，经销商群体最终将形成几个垄断型经销商，他们既有完善和垄断性的网络，又具有单一渠道的专业性，这些经销商可以把厂家的产品推广变得异常简单。因此，从这个角度来说，独家代理很有可能成为代理模式的最终趋势。
达能、娃哈哈等国际品牌在国内市场施行独家代理的方式，也给国内食品行业提供了参考的样本。对于经销商来说，能够独家代理当然是好，市场可以按照自己的思路和步骤有条不紊的进行，不会因其他经销商的参与竞争而出现市场秩序混乱、开发不到位等情况，换句话说，有了市场掌控权就相当于有了利润掌控权，这是经销商乐于看到的。
但是，野心人人都有，能不能实现就要看个人素质。对于一个经销商来说，要想拥有独家代理的资格，必须具备足够的实力，这个实力包括网络、配送能力、人员、资金等多方面融合在一起的综合考量。深圳亚泰轩实业有限公司总经理李勇认为，独家代理是代理模式发展的最终趋势，也是厂家愿意采用的方式。对于厂家来说，如果有实力雄厚，并且各方面相匹配的经销商来独家代理产品，他们可以节省很大精力，另一方面，一些品牌力度不强的食品企业也多会选择粗放式的独家代理的形式，因为他们清楚，即使是二三线品牌，通过一流销售团队也能打造成为名牌，这也就是为什么很多人说“一流团队+二三流品牌是最佳组合”的原因。
调查中，尽管很多经销商承认，独家代理可以让自己一口吃个胖子，但是他们也坦言，独家代理对经销商的要求很高，稍有不慎，就会把自己撑死。河南驻马店刘经理告诉记者说他以前接过山东一家饼干品牌的独家代理，开始时还算平稳，但是做到半年以后，产品突然起量，远远超出了刘经理的预期，伴随着量的增长，公司的人员配置出现矛盾，再加上配送能力没跟上网络的增加导致其突然陷入困境，资金周转都成了问题。不得已，该饼干企业只好另外寻找一家代理公司，将刘经理抛在了一边。
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