| 经销商下乡，脚踩鸡毛蒜皮 |
| 发布日期：2008年05月17日 消息来源：糖烟酒周刊·食品版 作者：陈龙 阅读 607 〖 大 中 小
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中国糖酒网-经销商下乡，脚踩鸡毛蒜皮
邯郸的周经理不想干了。
从2002年开始，他专心操作乡镇和农村市场，但是做到现在压力越来越大，到2008年初连资金链也出现了问题。账面上几十万的盈利，其实真正攥到手里的连一半都没有。想来想去，老周发现自己错就错在太不会精打细算了。做城市市场这么多年，他大刀阔斧惯了，进货、出车、交易、服务，老周大大咧咧的做过来也没少挣钱，但是到了乡下，这一套就不行了，钱撒下去收不回来，问题出在哪里呢？
问题一：铺货难，怎么办？
老周主做奶粉产品，包括雅士利、三鹿、伊利等品牌都有代理，下乡的时候他依然坚持老三样。这时问题就出现了，他每次铺货的时候都要费一番周折，厂家要求大面积铺货，并且强制要求某某终端必须铺到，但是对于农村这些终端小店来说，他们只愿意卖好卖的产品，不好卖的他觉得你占地方。所以有些产品或者品牌，终端不愿意接，尤其是这么多奶粉品牌，一般的小店都只选择其中一两样进货。为了完成厂家的任务，很多时候老周需要花一二百块钱买货架。钱掏了，但是能不能卖出去，老周只能求老天爷了。
问题解答：针对农村市场合理搭配产品
苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟：经销商下乡，合理搭配产品很重要。因为毕竟农村市场不同于城市市场，无论从发达程度还是消费水平相差很远，所以城市经销商如果想下乡首先要筛选一下手里的产品，价位是关键。太高的去掉，有一定销量的拿上来，利润低的低价位产品必不可少，作为敲门砖用。
另外，品牌力度强的中低价位产品可以保留，毕竟农村市场和城市市场消费观念不一样。在城市里，消费者想吃好的，而且有一定消费能力。但是他们分辨能力强，不太容易被品牌效应驱动。而在农村市场，消费者也想吃好的，但是他们没有太好的分辨能力，基本都在受广告影响，哪个品牌广告力度大，知名度高，价位又能接受，就会选择哪个产品。所以一定要把走农村市场产品结构搭配好，再去铺货，这样就会很好的被终端接受。
烟台龙口市广展商贸有限公司总经理周广展：我和杨经理观点一样，走农村市场，产品是基础，其他都是次要的。你必须根据这个区域的特点、市场发展水平、消费习惯等来选择你的产品搭配，不能贸然用手里这些品牌去强硬挤市场，在产品销售上，如果你的产品价值与消费者需求不能对接，基本不会成功。
还需要强调一点，由于农村的交通不是很便利，所以很多时候他需要的产品都不能及时得到，比如方便面、红白糖等，或者这样说，如果你有一套好的产品组合，他会很感兴趣。所以经销商如果能从终端小店的角度考虑，为他们量身打造一套产品组合，哪怕帮他们捎一些产品过来，都会受零售终端的欢迎。
问题二：资金风险如何规避？
不光老周，很多下乡的经销商都坦言，做农村市场有很大的资金风险。这种风险表现在零售终端的长期欠款、频繁倒闭等，所以经常会出现坏帐、死帐的情况。老周就是典型。在他操作的邯郸某农村市场，拖欠账款几乎成了习惯。一方面，厂家下压任务，老周硬着头皮把货铺了下去，有些店面以暂时没钱为借口，要求下次结算，老周不得不答应；另一方面，手下业务员为了更好维护客情关系，与终端打的火热，人情一旦建立就得信任。终端店主说最近手头近，先把货送过来吧，卖了再给钱，业务员碍于情面和厂家的压力，又必须答应。一而再、再而三的出现这种情况以后，再回收账款就变得难上加难。正如老周前面所说，账面上自己有十万的资金，但真正在自己手里的连五万都不到，剩下的都在终端压着，要账的路又慢又长。如果遇到哪个小店突然关门了，基本你的帐也就死了。
问题解答：必须规范现金结算制度
苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟：要解决这个问题只有一个办法，现金结算。很多人说做农村市场就是做人情，我不这么认为，人情很不可靠，归根到底，双方合作的基础还要停留在利益上，再好的交情，一味的赔钱也不会长久。所以我们就需要为双方的合作找一个平衡点，必须双方的目标一致才能保证合作的长久。比如前面说的产品组合，你有他需要的产品，他就能卖的好，他能通畅的销售并赚钱，就不会跟你这耍赖，甚至会依赖你，需要你给他指导销售方向。在交易上必须坚持现金结算，毕竟农村终端小店的交易量不是很大，多则几千块钱，少则百十块钱，提前给你的下游做好规定，如果没有现金，就不交易。当然，前提是要与厂家沟通好，别被任务所累。
烟台龙口市广展商贸有限公司总经理周广展：资金不应该成为问题，周经理的问题出在厂家盲目下压任务，以及公司交易制度的不坚定。其实对于规模不大的商贸公司来说，很容易遇到这样的问题，你在厂家面前没有话语权，连锁反映就是你在终端小店面前也失去了控制力。这种情况下首先你要灵活与厂家沟通，用你的优势来向厂家争取空间，或者用拓市建议的方式来为自己赢得更大的自主权，最平常的办法是用其他的敲门产品来为自己赢得网络，再用网络来换取你在品牌企业面前的话语权。在此基础上规范交易制度，确立现金交易的模式。
问题三：成本如何控制？
前面说了，老周是个大大咧咧的人，很少精打细算。产品组合上没有过多考虑，连送货都带有很强的随意性，在邯郸县的农村里面，有时候送一趟货就能把车耗到油干为止，这还不包括人力资源的浪费。有时候为了维护某个单店，在突然缺货的情况下还得单独跑一趟，这车跑的老周心里凉嗖嗖的，眼睁睁看着钱没收回来，花的倒是飞快。一个月下来，发现成本占到了花销的很大比例，老周愁坏了。
问题解答：规划线路，带上任务去送货
苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟：农村市场区域很大，因此成本控制一定要提上桌面，不要以为这是细枝末节的小事，很多时候，一个下乡的经销商能够成功，靠的就是精打细算。首先，你要规划好线路，如何能最节省路程并把所有店面都走到，每增加一个终端客户都要重新规划一次路线；其次，送货车并不是只有送货的作用。他可以拜访客户，开发新客户，了解产品销量及市场需求，并且还可以起到宣传的作用，比如在车体上打品牌或者商贸公司的广告，走一趟就要有一趟的效果，这就需要老板给自己的送货车合理安排任务了。
杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部部长张云峰：控制成本有很多办法，但是最根本的一个就是增加规模。你的下游客户增多，那么，成本自然也就降下来了，比如，在某个村子，你原来有三个客户，花的油钱是10块，那么平均每个客户那里就要浪费三块三，如果你在这个村子有五个客户，分摊一下，每个客户那里就只需要两块钱了。这是个很简单的算法，但是很说明问题。越大的市场空间越需要增加规模，用规模优势可以避免很多浪费。至于如何增加规模，方法很多，要根据经销商的具体情况来选择，上次《糖烟酒周刊》提到一个四级分销，我觉得方法不一定能直接套路，但是思路可以学习。
问题四：后期服务做什么？
做农村市场，后期服务很重要，你维护不好客情，这个客户很容易因为一点小利就变成别人的。老周也深知这一点，所以他在客情上很注意，让业务员深入农村去打关系，喝酒唠嗑，目的是为了维护网络，用老周的话说，“他们的关系比我还好”。
另外，老周为了赢得客户的支持，为客户承诺“包退包换”，好家伙，这么一来，老周的库房可热闹了。每走一趟车，都能带回来大批的残品旧货，压了库房一个大大的角落，厂家那边又退不了，老周只能留着自己吃了。即便这么吃亏，老周还是没法赢得客户的满意，不时有客户抱怨他的产品卖不动，送货不及时，甚至于悄么声的就反水做了别人的客户，老周实在没招了。
问题解答：做客户的良师益友
杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部部长张云峰：后期服务不是简单的拉关系，唠唠嗑。它最终的目的是维护利益，让客户认可你这个公司。所以我认为后期服务的内容应该是对终端客户操作指导、建议，以及方向指引。比如零售终端的促销怎么做？如何搭配产品等，你的服务能给他带来切身的利益远比人情关系更牢靠。所以我们厂家在经销商业务员培训上也下了功夫，提高业务员的能力也就间接的提高了他的客户服务能力。
山东烟台龙口市广展商贸有限公司总经理周广展：做农村市场，提高服务水平是必不可少的。但是这个服务不是简单的“包退包换”，换句话说，不能随便承诺，承诺之前你得考虑好自己能否做到，能否承受，经销商是否需要这样的承诺，而一旦承诺就必须坚决执行下去，这关系到一个信用的问题。让他的进的产品能快速销售出去是你服务的最终目的，这里面包括发现市场需求，协助客户转型和改进，甚至于帮他捎一些不好进到的产品，让客户信任你远比信任你的产品更重要。
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