| 酒企创新营销： 看我七十二变 |
| 发布日期：2008年05月12日 消息来源：经理日报 作者：沙 洲 阅读 677 〖 大 中 小
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中国糖酒网-酒企创新营销： 看我七十二变
目前国内酒业竞争十分激烈，而大多数企业都是长期习惯于运用新产品开发、终端突破、强力促销等方式获取产值增长，结果是众多企业濒临微利。怎么才能在这愈演愈烈的市场竞争中取胜获利，得到永续发展？一些成功的企业以事实证明，国内酒业当务之急要提高管理能力、整合使用新的营销模式等。
在前不久结束的2008春季全国糖酒会上，五加白、金加酒等酒业的营销负责人告诉记者，创新营销就是通过实施新产品、新渠道、新模式或者对老产品、老渠道进行不同的组合等各方面的营销策略，来为客户和企业创造新的价值。
会稽山：
以渠道推动和品牌建设为双轴
在日益变化的新的竞争格局中，会稽山以渠道推动和品牌建设为双轴，加大投入力度，以会稽山品牌为主线，以国宴、精品、珍品等传统经典产品和帝聚堂、水香国色、稽山清等时尚新品为两翼，提升黄酒价值空间，不断实施新的拓市战略，推动了会稽山各类黄酒的销售。
与此同时，会稽山狠抓北京、东北、江苏、湖南、广东、上海等省外重点市场的拓展开发，强化辐射力，通过整合资源、强化合力，争取市场主动权。经过时间历练的会稽山，最终向市场证明了它的无限潜力。
奥克：
“敌退我进”的反季节营销
由于天气的原因，每年的9月份至第二年的3月份是啤酒消费的淡季。这时各个啤酒企业往往采取整顿人马，营销活动大幅度收缩的策略，低价倾销产品清理库存等措施。为了保持企业营销活动的连贯性，加强与消费者和渠道终端的沟通，河南奥克啤酒却在此时进一步加强了一线销售人员服务的频度和力度，同时将旺季节约下来的市场操作费用投入到淡季与终端、消费者的沟通和社会公关上。通过市场细分，奥克又专门推出了供人们冬季饮用的利润空间相对较大的暖性啤酒，重点针对拥有空调的火锅店、A、B类大酒店以及高端社区的家庭消费。通过企业一系列的市场运作，改变了以往人们只有夏季才消费啤酒的习惯，在大大延长了啤酒销售时间的同时，也为企业带来更丰厚的利润。
另外，淡季到来之后，奥克并没有为了压缩库存而大幅度削价处理商品，而是通过细分市场、开发新产品，通过灵活的定价手段改变了以往消费者需求的时间模式，使市场的供给与需求一致，实现产品的反季节购买和消费，从而使得企业销售淡季不淡。借助反季销售来增加纯利润，以求得效益最大化，使得企业资源得到了合理配置，更进一步增强了奥克企业抵抗风险的能力。
金家酒：
大区分小区往深里做市场
近两年，金家酒为了更好地贴近终端，对市场精耕细作，非常注重对营销组织结构的调整和改进。去年金家酒重点采用了事业部制，根据山西市场的现状以及金家酒产品价位，在根据地市场把金家酒的销售组织分为四个事业部：高端事业部两个，中端事业部一个，低端事业部一个。在空白市场，则成立五个开发部，开发部运作根据当地情况依靠一到两款主打产品来展开针对性的运作，其他的产品作为辅助。
这种看似简单的调整，由于不同价位白酒的销售模式的不同，各个事业部根据自身产品可以展开针对性的营销动作，极大地激发了各个事业部的运作热情，并最大限度避免了窜货、倒货现象的发生，市场局面由此改变。
同时，事业部制明确了各部分的责、权、利，激发了营销队伍的工作热情，并且保证了各个价位产品的齐头并进。但是，由于该制度无法保证对区域市场
精耕，为了更好地把市场做精做细，不给竞品留下空间，金家酒今年又进一步在原有的“划区运作”的基础上，将“大块市场分成小块，往深里做市场”。
如此前金家酒一共有五个销售片区，分别是区内市场的临汾、晋东南、太原区、太原外围区以及运城区等。现在这五个区已经裂变为十多个小销售区。通过细化区域，金家酒成功地实现了销售区域的纵向调整，拉长了销售线，使得销售网络进一步往农村、街道等下面延伸。
长城庄园：
布局重点市场和“保姆式”营销
目前，长城庄园的重点市场集中在江苏、浙江、安徽、广东、福建的大部分市场以及海口市等，根据这几个重点市场的特点，长城庄园制定出了一系列的个性化营销策略。
在浙江、福建，干白销量占到浙南市场销量的70%，针对这种区域市场的特点，长城庄园葡萄酒有限公司把推广的重心放在干白系列产品上，抓住最大消费人群制定适应性的产品规划。而在广东市场，它的开放性和兼容性很强，在珠三角等核心市场，葡萄酒竞争激烈。长城庄园就将推广重心放在广东省的二、三线市场以及中心城市的二、三线市场，通过这种立体“错位”，实现在竞争激烈的广东市场站稳脚跟的目的。
另外，长城庄园在与经销商合作上，坚持“保姆式”营销策略，厂商共同开发市场，争取给经销商利润最大化。
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