| 水土不服，代理商经销模式有误？ |
| 发布日期：2008年04月21日 消息来源：经理日报 作者：钟 淙 阅读 919 〖 大 中 小
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中国糖酒网-水土不服，代理商经销模式有误？
国内企业“买断经营”
随着国内葡萄酒企业的快速发展，葡萄酒市场竞争也愈演愈烈。为了打击竞争对手，为自己腾出更大的发展空间，葡萄酒经销商将白酒行业的“买断经营”成功嫁接。这一“买断经营”以建设终端的销售方式，更让无数洋葡萄酒渠道梗阻。
洋葡萄酒由于高质量、高品位的特性，从前在高档酒店、娱乐场所的渠道优势比较明显，但目前这些高消费渠道开始受到威胁。一位在广州经营多年进口酒的经销商称，目前国产几大巨头都在自己的“重点销售区”花费巨资“包场”或“买断”：大型A类餐馆30万进店费，高星级酒店如买断全年葡萄酒专销权则需要200－300多万元。该经销商称，国产葡萄酒此举让洋葡萄酒代理商们深感忧虑却又无可奈何。
洋酒代理商不仅在高档渠道优势渐失，其在大型商超更是“勉强度日”。要进入各大商超、卖场，一般都要缴纳名目繁多的费用，而且商超的消费群属于中档以下的人群，定位于中、低档的国内葡萄酒销量较大，而价格稍高的进口酒基本没有什么收益。要么是惨淡经营勉强度日，要么是因达不到商超销量而被拒之门外。因此洋酒进各大卖场，或是只图“卖个吆喝”，或是“混个脸熟”。
多品牌代理速度太慢？
“在骏德这些知名红酒代理商进入市场之初，面对缺乏厂家支持、终端成本高、市场投入费用大、消费群偏小的现实，大多采用自建终端的形式。”一位业内人士向记者表示。富隆酒业的扩张也主要是建立葡萄酒专卖加盟店，通过向经销商授权和特许经营的方式扩张自己的业务。
不过，该业内人士认为：“配合自建终端和加盟，洋葡萄酒代理商在品牌推广和市场拓展上采用了小众、慢热的方式。具体表现为，锁定5%的高端消费群，采用会员俱乐部、红酒品鉴会、进行葡萄酒知识培训等方式进行口碑传播，寻找消费者和进行市场推广。”但这种运作模式，决定了进口红酒销售以零售为主，只能在少部分场所由小部分人消费，市场启动较慢。
由自建终端
转向专营品牌？
“目前原装进口的洋葡萄酒在广东省大约是1个亿的销售额，占市场5%-8%，虽然面临着急剧的扩张空间，但面临着渠道这一最大的难题。”广东省酒类专卖局副局长朱思旭告诉记者，他认为，由于和洋酒集团的模式不同，如拥有芝华士品牌的保乐利家：“相当多的洋葡萄酒都是酒庄小产量，不可能进行终端的大规模推广。靠品酒会和终端品牌，基本上还是小受众人群。”因此，要想快速征服中国消费者，依靠的还是后者的经销模式。
“掌控着广东500多家经销商，渗透了3000多家大型直营终端，除了广告轰炸外，在广东等重点市场采取餐饮、商超、夜场全渠道铺货，在寸土寸金的终端进行拦截，这是金蝴蝶采取的销售模式。”与西班牙酒业巨头菲力斯·索利斯集团合作，并共同拥有“金蝴蝶”品牌的龙程酒业董事长温文龙如是说。
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