| 团购推销技巧（一） |
| 发布日期：2008年03月28日 消息来源：糖酒快讯 阅读 719 〖 大 中 小
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中国糖酒网-团购推销技巧（一）
一、团购工作的价值：
1、中华民族是一个喜好美酒的民族，特别是在端午、中秋、春节等传统节日和其它大大小小的各种宴会，更是无酒不成宴，有宴必有酒。
2、团购通常也叫集团购买，是指对批量购买产品的单位和和个人消费者的购买行为的总称。特别是高福利企业节假日集团购买一直是我国节假日销售中的“隐形渠道”，在销售中占有举足轻重的地位。团购也一直被很多企业当作一种销售增长的重要辅助渠道，还有许多企业已把他变成主销售渠道，节日团购销量已经占到年销售总额的1/2以上，甚至现在还出现了很多专业的团购销售公司。
3、从2005年“中国人的保健酒——古越楼台”横空出世后，古越楼台更是成为人们节假日和各种宴会首选黄酒，据销售统计，古越楼台在元旦、春节期间销售占全年销售的30%以上，公司将把团购工作作为全年营销工作的一个重点来抓。
二、黄酒团购的用途：
1、企事业单位用酒（如传统节日福利、礼品、内部招待）
2、各类会议用酒（人大、政协、各种联谊会、职代会）
3、各种庆祝活动用酒（如厂庆、司庆、校庆、开业典礼、表彰庆功等）
4、各种家庭宴会用酒（如节假日、结婚、生日、升学等，这类团购我们平常做得比较多）
三、团购八步曲：
第一步：建立客户档案
1、搜集重点客户信息
搜集客户信息是基础工作，搜集到的客户信息质量直接影响团购效果。
高福利重点客户有以下四类：
① 政府、学校、军队等事业单位；
② 矿山、钢铁厂等黄酒销售大的单位；
③ 银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；
⑤ 地方性龙头企业；
2、建立重点客户档案
对潜在团购客户名单进行
① 调查（对团购客户的单位效益情况、重视福利程度等进行调查以及对其往年或今年端午、中秋发放福利的情况进行摸底；调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式。）
② 整理（把调查到的信息进行筛选，对有价值的信息进行归类整理，把团购客户按成功机会和团购潜力大小进行等级分类并明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好坚实的基础。分类方法和标准：把潜在客户按行业分类，如政府部门、银行、通信企业、厂矿企业、教育等，预计全年购买我们产品金额在10万元以上的为A类客户、5-10万元为B类客户、2-5万元为C类客户，2万元以下为D类。）
③ 归档（档案内容：单位的基本情况，经济效益，团购客户业务负责人和决策人姓名、联系电话、家庭住址、家庭成员等；在以后访中还要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。）按统一表格填写报分公司备档。
第二步：收集团购信息
1、与大中型企事业单位直接联系，如电信、银行、矿山等单位，以及上面提到的那些高福利单位。这种方式对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的概率很低，但营销成本相对较低。但此类团购客户一旦成交，可成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发多年受益。
2、发动亲戚朋友进行关系营销。每个人都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。
3、寻找团购经纪人、中介人。社会上存在一批团购经纪人（或叫他们为中介人），主要是企事业单位主要领导的亲戚和朋友。这些人拥有很好的关系资源，每年在春节、中秋节、端午节等传统节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取交易提成。一下子寻找团购经纪人的难度比较大，可以把企事业单位主要领导的亲戚朋友发展成团购经纪人，这样做要相对容易一些。还有一些人如保险业务员、记者、传销人员、月饼销售人员、酒店销售部负责人、大型商超团购部负责人、职能部门家属、重点学校老师等也是很重要的中介人。
4、与有团购经验的销售单位合作。有一些销售单位和很多企事业单位有长期团购业务往来，互补性产品可以考虑通过这些销售单位取得团购市场。此外，还可以与企事业单位的劳保企业和服务企业等附属企业合作。通过上述单位合作，如果能再直接与企事业单位的团购决策人以单位对个人的形式合作，可以降低销售成本。
第三步：准备相关资料
1、企业手册（由公司统一提供、每个人必须熟透手册）
2、产品手册（由公司统一提供、每个人必须熟透手册）
3、名片
4、协议
5、样品（包装整洁、酒瓶不漏酒、配套促销品无质量问题）
6、政策（利益分配：客户、团购单位职工、中介人、团购单位业务负责人和决策人）
第四步：锁定关键人物
最关键的是团购单位业务负责人和决策人：
在交往中请客吃饭只是初级公关手段，回扣也只是是基本的方法，最关键还是与团购负责人和决策者成为朋友，了解他们的喜、爱、哀、乐，要让他们觉得你不是完全利用他们的职权，其实这些人所处的环境使他们很孤独，总感觉别人对他好是在利用他们的职权，在心灵身处是需要一些真正的朋友去关心他们的。
第五步：邀约和拜访
（1）提前做好摸底调查。知己知彼，百战不殆；首先要对即将见面的客户进行初步的了解，通过中介人或其它客户、其它产品的业务员、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）拟好拜访内容。将见面的目的写出来，把见面时可能要谈到的内容列出来，想好怎样表达，进行好语言方面的组织；还要预计到客户可能会提出的一些问题，先换位思考，回答客户可能会提出的问题，假设自己是客户，对回答结果是否满意。
（3）展示自我形象。着装整洁、得体、有精神，不一定要每个人都穿职业套装，但一定要整洁、得体，千万不要穿很妖艳。客户了解公司和产品是首先从业务员开始的，所以业务员的一举一动在客户眼中，就是代表公司的形象和产品品质的保证。
（4）沟通技巧。
A、推销的本质就是沟通，沟通的最终目的就是使客户认可我们的产品，达成交易。
B、人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。怎么发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢？要领就是模仿，通过投其所好，制造和谐气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致，让客户首先认同你这个人，再接受你所介绍的产品。通俗讲也就是“见人说人话，见鬼说鬼话”，但一定注意关键的问题和原则性的问题不能说鬼话，糊话都不能说。
① 话题模仿。谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是“对准频道”。每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他马上会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。
② 语调风格模仿。语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地接受你。语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的情况相配合。如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿是怎么也谈不到一块的。再比如：为什么两个人大吵架可以越吵越激烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，可以持续吵下去的。前者就是因 (晏玉齐) |
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