| 销售管理并非“胡萝卜加大棒” |
| 发布日期：2008年03月28日 消息来源：经理日报 作者：万 铭 阅读 724 〖 大 中 小
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中国糖酒网-销售管理并非“胡萝卜加大棒”
现代人的人性中，骨子里面都是懒惰的。懒惰对企业是非常危险的，尤其是发生在销售人员的身上将更加危险，因为销售人员从事的是自由度比较高的职业，需要极高的主动性，并能够在没有监督的情况下积极主动地完成任务。基于这样的情况，企业往往依赖于“胡萝卜加大棒”的政策以及非常严密的管理措施，以期达到督导销售人员努力工作的目的。但是经过研究发现，凡是立足于严管、高压的企业，多半不会有好结果。
处罚培养不了自觉
有一家公司的老板很有意思。他在很多商场里面有专柜经营自己的产品，专柜的导购员就是非常重要的销售人员，平时他经常到各个专柜去暗访，一次他发现一个专柜的销售人员在隔壁的柜台玩游戏机，他非常生气，但是他没有发火，而是极为克制地走到柜台前，这时玩游戏的导购看到老板，非常不好意思马上跑回了柜台。之后老板对她说：这一次我不处罚你，如果再有一次，我就罚你200元钱！没有多久老板又来检查，他惊奇地发现那个导购员还在玩电子游戏，他简直气坏了，当时命令扣了她200元。之后，我问老板那个导购后来怎样，那个老板颇为得意地说：“自从扣了钱之后，那个导购再也没有玩过游戏，我这个人很讲道理，第一次给你机会，第二次还犯，我就会重重地处罚，这一点我的属下都很赞成。”
听到这里我微微一笑，老板不解地问为何发笑。我解释到：罚钱可以解决部分问题，但是并不能解决所有的问题，处理这个导购的关键不是处罚她，而是要分析她为什么会玩游戏，否则她可能不玩游戏了改玩手指头了，你是否仍然会罚她200元。就算她什么也没有违反，坐在那里发呆，你怎么办？因此，问题的关键在于，为什么她会玩游戏而不是在工作。这个导购的最大问题是：她把工作看做是为了老板在工作，而不是为了自己在工作。这才是问题的关键，也就是自觉性问题，因此必须让这样的员工从思想上认识到，工作不是为了老板，是为了她自己、为了她的父母，她有责任及义务工作好，只有这样才能够真正地解决这个员工的问题。
事实上，这样的问题每天在企业发生的很多，我们仅仅是粗暴地强制执行了，作为老板来说罚员工的钱是非常容易的事情，甚至开除一名员工也是非常容易的事情，但那只能够证明我们的无能，因为我们没有从根本上树立起员工的自觉意识，自主地工作，因而再强的管理措施也是没有用的，这一点对销售人员尤为重要。
制度管人，还是人管制度
现在很多企业都非常重视企业管理体系的建立，所谓管理体系就是相关的流程与规定的完善与建立，多数企业认为只要将管理规定搞好，企业的各种问题就能够得到解决，甚至很多管理界的专家也在鼓吹，企业经营不善，很多情况下就是由于没有完善的管理制度，只要建立完善的管理系统，不管什么样的人来管理企业，这个企业都能向着我们期望的方向发展。在这样一个动听的故事鼓舞下，很多的老板拼命地建立自己的流程、管理规范，但结果反而是越来越糟。
我曾经遇到过这样的一个企业，这个企业的老板经过10年的艰苦奋斗，把企业推到了两个亿销售规模，随之而来的是公司销售管理问题越来越多，各地区独立为政不听公司指挥；本部的后勤人员经常消极怠工、不负责任等等，这种情况已经严重地影响了公司的正常经营。这时老板认识了一位具有外资背景的管理顾问，希望他能够帮助企业解决现在面临的管理问题，经过研究他们商定从公司的流程及管理规范下手，通过强化管理规范提高企业的执行力及整体战斗能力。很快新的管理体系出来了，但是规定、流程写起来是一回事，做起来是另一回事。没有多久新的管理规定由于多数人的强烈反对而不了了之。
事实上，再好的管理流程、规定也必须得到员工理解、拥护，否则肯定实施不下去。另外在现代管理制度的建立上，很多崇尚管理制度的管理专家带给了企业很多误区，完善的制度是重要的，但是他并不能解决所有的问题，甚至管理制度本身也是有条件的，《模压式销售制造系统》认为，任何一个制度的贯彻执行首先依赖的是人，只有这些人员愿意干才能够使得制度真正落到实处，企业的利益才能够得到最大的保证，单纯的依靠制度是非常危险的。更为重要的是，制度也是由人制造出来的，一群好的人能够帮助企业制定一套好的制度，一群坏的人只能制造出坏的制度，因此，企业在面对现代管理制度变革时，重要的不是制度，而是制定与掌握制度的人，对他们的培养与训练十分关键。
只有员工自觉，才能提升管理
企业经营的最高境界应当是培养员工的自主意志，就是使员工能够主动的工作。所谓的主动不仅是行为上的主动，而应当是思想上的主动。很多销售人员工作上也算勤奋肯干，但是并不愿意积极主动的用思考脑子思考问题，遇到问题经常推给上级、公司解决，这些都是没有自主意志的表现。有些员工上班考虑问题，下班就什么都不考虑，这也不是积极主动的表示。没有将工作融入生活的销售人员，永远也不可能是一位优秀的销售人员。
《模压式销售训练系统》经常提倡：销售人员业绩的提高有赖于自主意志的建立，而不是来源于制度的约束，但是自主意识的获得往往又需要制度培养。这是一个辩证统一的过程。销售人员的自主意识的培养需要经过：重复、固化、认同、利益、观念、行为的过程，总的来说就是经过从行为到观念，再从观念到行为的过程，单纯的说教是没有用的，单纯的制约也是没有用的，必须是制约之后说教，说教之后再制约的过程，这是一个极为复杂的变革过程，不能单独地理解为管理规范，也不能单独地理解为企业文化。但是有一条非常明显，所有管理的核心，从人的角度上来讲就是不断地调动员工的积极性，并促使他们达成共识，从而完成企业的使命。
通过对以上销售人员自觉性的分析，可以得出以下结论——
1、销售的成功不能依赖制度，而应当依靠人心。
2、人的问题是关键，人心的问题更是关键。
3、好事必须有好人才能成功，好事没有好人一定不能成功。
4、管理的核心目的不仅是控制，而是尽可能地调动他们共同进步。
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