| 黄酒破局营销的“三角定律” |
| 发布日期：2008年03月05日 消息来源：华夏酒报 阅读 859 〖 大 中 小
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中国糖酒网-黄酒破局营销的“三角定律”
有着悠久历史和文化的黄酒为什么没有形成广泛的市场空间？数千年来，黄酒的文化都是承载当地的民风文化和消费习俗，孕育着深刻而相对狭隘的地缘色彩。故此，导致黄酒消费的重点市场，主要集中于那些能够接受黄酒文化的地区，这也许是黄酒发展面临的尴尬。
没能把品牌定位出一个跨区域、跨时代的文化定位；没能把黄酒本身具备的核心价值和独特优势发扬光大；在渠道和终端运作的有气无力，有形无神，这是目前黄酒企业所共同面临的困局。
三角体是最稳定的一种结构，而打造新文化内涵，发挥产品优势，重视渠道的基础性工作，则是解决黄酒企业软弱无力的“三角定律”。
打造新文化内涵
黄酒企业必须给自己的品牌定位加入新时代的文化内涵，摆脱黄酒文化的小家碧玉的遗传基因。
酒文化其实是一种以酒为载体的物质文明与精神文明的结合体，但是黄酒给人的感觉是什么？虽然，黄酒拥有着源远流长的历史，深厚灿烂的文化，清澈橙黄的色泽，但在消费者心中缺少专属黄酒的独特魅力，陈旧、难登大雅之堂、缺档次等感觉，成为沉淀在消费者心中的印象。
今天，随着人们对精神追求的增多，过去那种为了喝酒而喝酒的时代已经逐渐终结，更多的是通过酒这个载体所形成的一种公关、一种炫耀、一种价值的体现方式。
显然，目前黄酒品牌的表现就在于无法折射自己所蕴含的丰富精神内涵。如果黄酒企业能够在自身的品牌中注入更多精神层面的文化因素，摆脱那种过于热衷地方色彩、小家碧玉式的浅显表现，会更加容易地把黄酒品牌的内涵文化展现给消费者。
发挥产品优势
黄酒企业必须把握酒类消费新趋势，革新自身局限，打造产品自身对消费者的引力。
目前，消费者对酒水的低度、营养、绿色、健康等方面的要求越来越高，而黄酒恰恰具备了这方面的特质。所以说，黄酒企业只要能够在传统黄酒的基础上利用新科技、新工艺、新营销思路进行产品的创新和改良，其未来的发展空间将是不可估量的。
市场调研得知，在口感方面，多数消费者喜欢口感清爽，有酒香味的黄酒；在营养方面，多数消费者喜欢那些添加枸杞、蜂蜜等辅料的黄酒；在酒精度方面，多数消费者偏爱那些酒精度略低（酒精含量在8%-12%）的黄酒；在酒色方面，多数消费者喜欢晶莹剔透的黄酒；在瓶形、瓶标、包装方面，多数消费者偏爱包含新颖的设计风格。
故此，黄酒想突破尴尬局面，必须通过营销手段改变消费者对黄酒传统的消费印记，塑造出黄酒产品自身对消费者的吸引力。现在，很多黄酒龙头企业已经深刻意识到这些，推出了中高端产品，并对产品的包装、广告营销都进行了精心的设计和策划，如和酒“金色年华”、石库门的“锦绣系列”、会稽山“尚·海派”等等，使产品的形象、口感、营养、喝法、酒精度、酒色、瓶标、包装、定价、差异化等卖点逐渐走上了一个新的台阶。
重视渠道的基础性工作
黄酒企业必须重视渠道和终端的营销布局，避免头重脚轻。
过去，经营黄酒的多是一些中小型的经销商，根本无法在市场掀起大风大浪。如今，随着黄酒市场发展势头的增大，黄酒企业开始重视对经销商的筛选，一些实力雄厚，在餐饮、商超渠道上拥有较强运作能力的经销商也开始与黄酒企业“深度合作”。
令人遗憾是，许多酒水经销商仅仅是为丰富自己的产品线而把黄酒纳入到自己的品牌组合中，并没有把黄酒作为一个核心产品进行独立操作与经营。而黄酒厂家呢？自以为有着实力雄厚的经销商在市场上冲锋陷阵，在渠道和终端布局、建设、跟踪、维护等方面也往往是随之任之。
酒店终端是酒水直接消费的地方，但其消费引导主要依靠服务员的推荐和各品牌促销（瓶盖费、奖励、返利等）来推动消费。但是，从笔者数月来的走访调查发现，许多酒店服务员甚至大堂经理或者领班，都很难说出一些黄酒品牌的销售代表。同时，在各酒店终端也看不到多少刺激黄酒消费的易拉宝、POP等。从这些方面来看，黄酒的渠道和终端营销手段与白酒、啤酒相比，确实有很大的差异。
黄酒企业投入不菲才进入酒店终端，却因为企业或者经销商的基础服务不到位而未能拉动终端消费，你说遗憾不遗憾？至于商超终端，从调查的情况来看，黄酒整体上所营造出来的消费氛围更是不成气候，差强人意。许多品牌的黄酒在终端陈列面或者点位置极差，甚至瓶上已落满了灰尘，更不要说什么促销活动、促销人员的配设等等有建设性的终端行为了。
总之，黄酒营销最直接、最简单的手段就是在黄酒品牌层面上，打造出一个新的文化内涵；在产品层面上，让黄酒自身优势成为势不可挡的独特引力；在渠道和终端层面上，狠抓、紧抓基础建设、服务等工作，是为黄酒营销的“三角定律”。 |
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