| 2007年黄酒突围五大疑问 |
| 发布日期：2007年04月16日 消息来源：经理日报 作者：石柯 阅读 1129 〖 大 中 小
〗
|
|
|
|
|
|
中国糖酒网-2007年黄酒突围五大疑问
黄酒属于酒类中的后起之秀，它在享受白酒、啤酒创立的行销成果的同时，也承担着这些替代行业所带来的消费机会争夺的压力。经过了“重拾河山”的2005年，黄酒企业在2006年的市场上也有上佳表现，一定程度上巩固了“复兴”的成果，但是整个行业依然暴露出不少问题，比如：
1、产品同质化现象严重，创新能力不强，目前的黄酒走的是白酒和啤酒的老路。
2、没有抓住重大节日的销售，这种平均主义做法必将导致外埠市场拓展的低效状态，形不成局部区域局部时间内的进攻优势。
3、没有充分利用大众媒体的力量。
4、销售提升的速度不快，其团队战斗力水平有限等等。
在已经到来的2007年，各黄酒企业可从以下思路考虑解决行业困境：
消费者印象问题
首先从数据上来看，2005年中国的黄酒总量突破200万吨，但是真正饮用的产品只有60万吨左右，仅仅占30%左右，剩下的多是料酒，还有一部分是药用酒。在很多人的消费观念中，黄酒是做菜专用酒。要解决这个消费意识问题，一定要靠中间突破型的作业模式，建立核心市场与根据地市场相结合的市场战略模式，直到根据地市场基本连成片或者布局基本能够相互关照的时候，这时进行大规模的广告投入才较合适。
产品口味问题
传统黄酒有股焦糊味，并且口感较苦。这就一定程度上限制了黄酒的消费群。上海黄酒走的改良道路主要是通过改善传统黄酒口感，从而去掉产品消费层面的障碍。但这种黄酒能否成功攻破全国市场，尚不得而知。
关于传统黄酒和改良的现代黄酒的市场表现孰优孰劣的问题，现在下结论为时尚早。因为尽管从局部看，改良黄酒在部分区域内取得了不俗的成绩，但传统黄酒方面也不甘示弱，其中有获得全国美誉的古越龙山花雕酒与茅台酒等一并入选“卡慕”全球免税店就是最有力的佐证，预示着传统黄酒也步入了国际奢华产品的行列。当初，“卡慕”在中国范围内挑选了很多酒厂备选，最终舍弃了上海老酒而选择了古越龙山。事实上，产品口味是可以作为一种战术武器来使用的，在产品进入市场之前，因为没有消费习惯和产品标准，所以厂家可以投其所好，利用改良黄酒进行市场突入。但是在战略上却不能放松对传统黄酒的坚持和活化，对传统的坚持更多的是与品牌表现结合在一起，而不是直接体现在对产品特性的颠覆上。
广告要与生活或者消费习惯紧密结合，要做到生动具体，让人过目不忘，而不是喊口号式的，传统黄酒的宣传可以突出其中华古味、文化韵味，而改良黄酒则可以走流行路线，充分抓住年轻人的消费心理，挖掘这一年龄层次消费群，拓展市场。
区域突破问题
作为一个历史悠久的酒种，其生存直接与当地的消费文化结合在一起，久而久之形成习惯。黄酒代表的正是一种中国文化，但因为世事变迁使之大浪淘沙般在一定的区域范围内沉淀下来，与生活习惯结合起来，这种结合是非常深刻的，以至现在所谓的四川、北京、天津等新兴黄酒市场，购买黄酒的人也主要是江浙籍人士和传统黄酒消费区域的人。
所以，这种区域的突破首先要从消费文化入手。这种文化是与饮食习惯相联系的。浙江人佐黄酒的相当一部分机会是与河鲜或者海鲜结合在一起的，2005年，环渤海湾的几个城市成为黄酒的崛起区域，市场了解发现也主要是从海鲜酒店打开缺口的。
终端动销/旺销问题
产品进入终端之后，在没有培养出大众的消费习惯之前是远远无法形成旺销局面，甚至连动销都达不到。产品进店之后，基本上就与企业在外边的广告和其他推进资源隔绝了。产品在店里具体销售情况如何，企业根本顾及不上，特别是对于一些上档次的酒店的酒类产品，这时的酒厂是无法进行终端管理的。
要解决终端困境，首先要从观念上进行解放，重新认识酒店终端的平台价值；其次是要思考现有资源的集中与组合问题。如果批发要求尽可能地分散覆盖的话，那么终端就一定要集中：集中人力、集中产品、集中突破；再次就是要逆向思维，从帮助酒店招揽人气着手，真正解决酒店关心的问题。
因此，企业要从能够进入酒店终端的资源上打开缺口，比如在对促销小姐的使用上，在一般的产品展示方式和终端促销方式上。长期以来，酒店终端是以一种刻板、缺乏娱乐的面孔出现在人们面前的，如果能够实现“广告终端化，终端娱乐化”，将会事半功倍。娱乐如何在终端销售产品的过程中与广告结合起来，并附着在一定的工具上，这是决战终端之后，进一步需要达到的目标。
经销商/渠道整合问题
以上四步之后，企业往往要对渠道进行整合，对于贴牌产品的经销商来说就是经销商整合。中国市场的特点主要集中在渠道的复杂性上，而不像西方成熟市场那样是平面的。在中国，渠道是相互独立的蜂窝形状，而且每个蜂窝里面又有一定的深度，市场本身有消费群的自然分层，也有渠道商对不同终端的商业阻隔，因此即使在上海这样的大城市也很难找到一家商业配送机构能够同时覆盖所有终端，这一点和印度以及日本都有不同，在印度存在掌握300万以上终端的经销商，而在日本是商团控制。
渠道是极其关键的一环，但是渠道效果往往受人力和自身管理能力的影响，即单纯的渠道往往对应的是整个市场的销售模式的重建，包括已经比较成熟的白酒行业的渠道案例里，失败的根本原因就是把渠道看成是独立的企业资源，而没有从整个配套价值体系进行整合配置。黄酒企业的资金实力和营销觉悟都略逊于白酒企业，所以广大黄酒企业更应该从产业链角度来考虑渠道的整合问题，不能将其看成是独立的企业资源。
|
| * 本信息真实性未经中国糖酒网证实，仅供您参考，未经许可，不得转载。 |
|
|
|
|
|
|
上一条：* 泰国酒商全盘收购古井贡 本周有望宣布复牌 |
|
下一条：* 剑南春公司恢复生产 |
|
|
|
|
发布供求信息
